ホワイトペーパーの活用を検討されている方の中で、「実際のところどういった活用方法があるのか、正直よくわからない」と思われている方もいらっしゃるのではないでしょうか。
そこでこの記事では上記のような方に向けて、ホワイトペーパーの活用方法について分かりやすく解説していきます。
ホワイトペーパーを提供するためのチャネルや事例なども併せてご紹介しているので、是非最後までご確認ください。是非ご一読ください。
ホワイトペーパーとは
まずホワイトペーパーとは何か、基本的な内容についておさらいしていきましょう。
ホワイトペーパーの概要
ホワイトペーパーとは、自社の製品・サービスに関するお役立ち情報やレポートといったコンテンツのことを指します。
元々は行政が定期発行していた「白書」を起源としていますが、今ではコンテンツマーケティングにおける主力コンテンツの一つとして、様々な企業に活用されています。
ホワイトペーパーと一口で言っても、様々な形態をとっており
・ノウハウ提供
・用語集
・事例紹介
・市場調査レポート
などが主要なものとして挙げられます。
ホワイトペーパーのメリット
ホワイトペーパーを活用することで、以下のようなメリットを得ることができます。
・見込み顧客を継続的に獲得できる
・見込み顧客からの信頼を得ることができる
・商談からの成約率が向上する
・商談からの成約率が向上する
ホワイトペーパーの活用方法
続いて、本記事の主要テーマであるホワイトペーパーの活用方法について見ていきましょう。
活用方法①：リード獲得
一つ目はリード獲得に活用するという方法です。
有益なホワイトペーパーを複数提供することで、そのテーマに興味関心のある質の高い見込み顧客を獲得することが可能となります。
後ほど後述しますが、Webサイトだけでなく、メルマガやSNSなどで拡散することで、より高いリード獲得効果を得ることができるでしょう。
活用方法②：リード育成
リード育成のコンテンツとして活用するという方法もあります。
ホワイトペーパーは、ビジネスブログなどの他のリード育成型コンテンツと比較し、クオリティが高く、ボリュームもあることが多いです。
ホワイトペーパーは一種の専門書と言っても過言ではないため、非常に高い育成効果を発揮すると言えるでしょう。
活用方法③：顧客満足度の向上
先の2つの活用方法は見込み顧客に対しての活用方法でしたが、ホワイトペーパーは既存顧客向けのコンテンツとしても活用することができます。
既存顧客限定の市場調査レポートやノウハウ、自社製品の新たな活用提案に関する資料といった、様々なホワイトペーパーを提供することで、顧客満足度の向上に繋げることができるでしょう。
活用方法④：ブランディング
またホワイトペーパーはブランディングのためのツールとしても非常に有効です。
もともとホワイトペーパーには「顧客からの信頼を得ることができる」という効果があります。
その延長線上として、質の高いホワイトペーパーを提供し続けることで、自社に対してポジティブなブランドイメージを定着させ、顧客ロイヤルティを高めることができるのです。
ただし質の低いホワイトペーパーを提供すると、ブランドイメージの毀損にもつながる可能性があるので、その点は留意しておくべきでしょう。
ホワイトペーパーの提供チャネル
ここまでホワイトペーパーの活用方法について見てきましたが、いくら良いホワイトペーパーを制作して活用しようとしても、提供できるチャネルがなければ本末転倒です。
そこでここからはホワイトペーパーを提供するためのチャネルについて、ご紹介していきます。
提供チャネル①：Webサイト/ホームページ
まず挙げられるのがホームページを中心としたWebサイトです。
そもそもホワイトペーパーをダウンロードするためのページは、ホームページに組み込まれるため、基本的な提供チャネルと言えます。
ホームページにおいては、ホワイトペーパーのダウンロードページまでの導線が分かりやすく配置されていないと、サイト訪問者が気づかない可能性が出てくるので、その点は注意するようにしましょう。
提供チャネル②：メール
メルマガを中心としたメールでのコミュニケーション内で、ホワイトペーパーを案内することも効果があります。
メルマガでホワイトペーパーのタイトルや目次などを公開し、興味を抱かせつつ、ダウンロードページへのURLを配置すれば、効率的にホワイトペーパーの存在を認知させることができるでしょう。
提供チャネル③：SNS
SNSもメール同様、ホワイトペーパーの認知拡大を狙うためには非常に効果的なツールです。
特にリツイート機能やハッシュタグ機能を持つTwitterは、その他のSNSと比較して、非常に優れた拡散力を持っています。
そのため未認知段階にいる潜在顧客に対してアプローチを図りたいときには、強力な武器になると言えるでしょう。
提供チャネル④：資料のポータルサイト
資料を掲載できるポータルサイトを活用するというのも一つです。
メディアレーダーや資料JPなどに代表される資料のポータルサイトに、ホワイトペーパーを掲載しておくことで、認知拡大を図りつつ、リード獲得にも繋げていくことができます。
掲載するにあたって費用が発生する形になりますの
提供チャネル⑤：営業担当者
忘れてはいけないのが営業担当者経由での提供です。
営業担当者は日ごろから新規顧客や既存顧客と多数の接点を持ち、コミュニケーションを図っています。
そのタイミングでホワイトペーパーを営業用資料として提供することは、非常に効率的な活用方法と言えるでしょう。
ホワイトペーパーの活用事例
最後にホワイトペーパーの活用事例をご紹介したいと思います。
活用事例①：株式会社セールスフォース・ドットコム
まずSFAシステム「Salesforce」を提供する、株式会社セールスフォース・ドットコムの事例をご紹介します。
セールスフォース・ドットコムさんは、セールステック業界の最新動向や営業パーソン向けのお役立ち情報を提供しつつ、自社製品の導入メリットや活用術など、様々なホワイトペーパーを提供しています。
ホワイトペーパーよりも、よりカジュアルでとっつきやすいe-bookという形式で提供している点も特徴と言えるでしょう。
URL： https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/resources/
活用事例②：freee株式会社
続いてご紹介するのは、会計ソフトや労務管理ソフトなどを提供するfreee株式会社の事例です。
freeeさんが提供しておられるホワイトペーパーは、以下の3つのカテゴリに分かれています。
・製品紹介資料
・導入事例
・バックオフィスで活用できるお役立ち情報
会計や労務管理などの手間を解消するためのお役立ち情報を提供しつつ、自社の製品の特長を軽く説明することで興味関心を醸成し、製品紹介資料・導入事例へと上手く繋いで、利用ユーザーを獲得していると推察できます。
URL： https://www.freee.co.jp/cloud-erp/resources/
まとめ
今回はホワイトペーパーの活用方法について、事例などと併せてご紹介してきましたが、いかがでしたでしょうか。
本文でご紹介した通り、ホワイトペーパーは様々なシーンで活用することができ、マーケティングにおいて強力な武器となります。
是非この記事を参考にしていただき、ホワイトペーパーをフル活用してみてください。
