製品や技術の優位性のみで顧客に選ばれる時代は終わりつつある。
重要なのは、ターゲットの課題やリテラシーに応じて「なぜ自社を選ぶべきか」を納得させるコンテンツを設計することだ。
本記事では、IT企業が顧客に選ばれるための「質の高いコンテンツ」について、SEO的な観点を踏まえて解説する。
目次
1.一般的な良質なコンテンツの定義
まず、一般的な「良質なコンテンツ」の定義を確認しておこう。
ここで述べる良質なコンテンツとは「検索アルゴリズムに評価されやすいコンテンツ」とする。
Googleのガイドラインから読み取れる良質なコンテンツの条件は以下3つだ。
- 「Needs Met Rating」の「Fully M」もしくは「HM」に該当
- 労力、独自性、正確性、専門性を持つコンテンツ
- E-E-A-Tを充足するコンテンツ
以下、具体的にみていこう。
1.1.「Needs Met Rating」の「Fully M」もしくは「HM」に該当
「Needs Met Rating」とは、ユーザーの検索意図に対して、検索結果がどれほど適切にニーズを満たしているかを評価するための基準だ。
Googleの品質評価者（Quality Raters）が検索結果の質を評価するために使用されている。
現実的な目標は上から2番目の「非常に満足（Highly Meets）」であり、該当するための条件は以下4つだ。
- ユーザーの検索意図にしっかり応えている（情報が正確で役立つ）
- コンテンツの質が高く、分かりやすく読みやすい
- 必要に応じてエンターテイメント性や表現の適切さも考慮される
- トピックに関連する最新情報を提供
簡単にまとめると「検索意図に合致した読みやすく鮮度の高いコンテンツ」だといえる。
1.2.労力・独自性・正確性・専門性を兼ね備えるコンテンツ
こちらはGoogleガイドライン中の「Quality of the Main Content（メインコンテンツの質）」から読み取れる。
ポイントは以下3つだ。
- 専門知識や時間をかけて作られているか（労力への評価）
- 独自のコンテンツであるか（独自性への評価）
- コンテンツが正確で専門家による監修があるか（正確性と専門性への評価）
以前から叫ばれている独自性や専門性に加え、コンテンツ制作に費やした「労力」も評価される部分が特徴的だ。
効率重視でAIによる記事の量産などを行っているなら、それはGoogleに見抜かれるかもしれない。
また、補足として、ガイドラインからは以下の内容も読み取れる。
- 生成AIなどで自動的に大量生産されたページは質の評価を得られにくい
- 独創性と正確さがメインコンテンツの質として特に評価される
参考：Googleガイドライン
https://static.googleusercontent.com/media/guidelines.raterhub.com/en//searchqualityevaluatorguidelines.pdf
1.3.E-E-A-Tを充足するコンテンツ
3つ目の条件は、ご存じの方も多いであろう「E-E-A-T」だ。
E-E-A-Tとは、Experience（経験）、Expertise（専門性）、Authoritativeness（権威性）、Trust（信頼性）の頭文字をとった略語だ。
E-E-A-Tをひとことで表すと「経験や専門性が反映されていて、他者評価による権威性を持ち、信頼に足るコンテンツ」となる。
詳細については下記の記事でも詳しく解説しているので、参考にしてほしい。
1.4.一般的な「良質なコンテンツ」のまとめ
以上の内容からGoogleのガイドラインに沿った良質なコンテンツは、下記表のようにまとめられる。
| Googleのガイドラインから読み取れる「良質なコンテンツ」 | |
| 「Needs Met Rating」の「非常に満足（Highly Meets）」に該当 | 検索意図に合致した、読みやすく鮮度の高いコンテンツ |
| 労力・独自性・正確性・専門性を兼ね備えるコンテンツ | 独自性があり、専門的な知識のもとに正確性が担保され、労力を投じて作られたコンテンツ |
| E-E-A-Tを充足するコンテンツ | 経験や専門性が反映されていて、他者評価による権威性を持ち、信頼に足るコンテンツ |
これらはIT企業にとっての良質なコンテンツを考えるうえでの土台となるため、十分理解しておこう。
以下の記事では、さらに詳しく解説しているため、参考にしていただきたい。
2.IT企業が提供すべき「良質なコンテンツ」とは
お気づきの方も多いだろうが、ガイドラインに記されている内容はやや抽象的だ。
業界やビジネスモデルを問わない汎用的な内容であるため「実際に何をすればよいか」が見えにくい。
そこでここからは「IT業界」に限定して「良質なコンテンツ」を具体的に掘り下げてみよう。
2.1.IT企業の顧客に届く「良質なコンテンツ」の条件
弊社ではIT業界の企業が意識すべき良質なコンテンツの条件として以下3つを挙げる。
- 技術的な解説と「ユーザーのメリット」「解決」が結びついている
- 難解さを回避し認知負荷を低減できている（可読性が高い）
- 顧客のITリテラシーに応じたレベル感、粒度で情報が提供されている
詳しくみていこう。
条件1.技術的な解説と「ユーザーのメリット」「解決」が結びついている
IT領域の知識や製品は専門性が高く、進化のスピードも速い。
自社では「最新の技術を使っている」という自負があったとしても、顧客がその価値を認識しているとは限らない。
顧客は「新しさ」「速さ」よりも「これを使うと何がどの程度よくなるか」を知りたいことがほとんどだ。
「これを使うと何がどの程度よくなるか」こそ顧客にとっての付加価値であり、この点を相手のリテラシーに合わせて提示できるかがポイントになる。
条件2.難解さを回避し認知負荷を低減できている（可読性が高い）
専門性が高い話題は、認知負荷も高い。
専門用語は身近な表現で言い換えるなど、読みやすさやと理解しやすさを重視したコンテンツが望ましい。
条件3.顧客のITリテラシーに応じたレベル感、粒度で情報が提供されている
IT業界の顧客は、リテラシーに大きな幅がある。
術者顔負けの知識を持つ顧客もいれば、そうではない顧客もいる。
ターゲットのITリテラシーに合わせて「何を、どこまで説明するか」「価値を感じてもらいやすい内容は何か」を検討し、チューニングしていこう。
各顧客層に対してのコンテンツ制作については、後段で詳述するため、読み進めていただきたい。
| IT業界の顧客に届きやすい「良質なコンテンツ」 | |
| 技術的な解説と「ユーザーのメリット」「解決」が結びついている | 顧客が何に付加価値を感じるかを重視 |
| 難解さを回避し認知負荷を低減できている（可読性が高い） | 専門用語を平易な表現や身近な表現で言い換える |
| 顧客のITリテラシーに応じたレベル感、粒度で情報が提供されている | 顧客のリテラシーに応じて内容をチューニングする |
上記3点を踏まえたうえで、IT業界の企業が意識すべき「良質なコンテンツ」を顧客のフェーズごとに提示する。
3.潜在層～顕在層向けの良質なコンテンツ
ここからは【顧客の検討フェーズ×ITリテラシー】の2軸で良質なコンテンツを分析していく。
まずは検討フェーズが「潜在層～準顕在層」向けのコンテンツをみていこう。
3.1.【潜在層～顕在層】ITリテラシーが高くない顧客向け
この層は、業務上の課題感は持っているものの、技術的な解決策についての知識や理解が乏しい。
また、自社に必要な技術を認識できていない場合が多く、ITに対する抵抗感も持ちやすい。
専門的な解説をするのではなく、基礎知識をわかりやすくかみ砕き、自分ごととして捉えられるコンテンツが適切だ。
コンテンツ設計のポイント
【潜在層～顕在層】ITリテラシーが高くない顧客向けのコンテンツ設計のポイントは以下だ。
- シンプルさとわかりやすさを重視
- 視覚的なサポートを含む
- 課題認識を促す
ポイント1.シンプルさとわかりやすさを重視
IT製品やサービスの概要を、直感的に理解できる言葉で説明する。
「自社にも関係がある」と感じてもらえるような、身近な例や業務シーンを交えて紹介する。
ポイント2.視覚的なサポートを含む
インフォグラフィックやマトリクス図などを用い、視覚的に整理して伝える。
ビジュアル中心のスライド資料や、短尺動画（例：1〜2分のサービス説明動画）に誘導することで、理解のハードルをさらに下げる。
テキスト中心の説明ではなく「図解・図表ファースト」でコンテンツを組み立てる意識が重要だ。
ポイント3.課題認識を促す
いきなり製品紹介をするのではなく「こうした業務課題はありませんか？」と読者の悩みを言語化するところから始める。
そのうえで、IT活用による解決策を示し、自社サービスに対して自然に関心を持たせる流れを作ろう。
課題と解決策を結びつける際は「業務時間短縮」「ヒューマンエラー削減」など、わかりやすい成果に置き換えると効果的だ。
具体例
- 「クラウドとは？そのメリットと導入方法」
クラウドの基本を定義し、どのように役立つかをシンプルに解説 - 「SaaS導入で業務効率化！基本の活用法」
SaaSを導入することで、どのように日常業務が改善されるかを実例とともに紹介
3.2.【潜在層～顕在層】ITリテラシーが高い顧客向け
このパターンの顧客は、ITの技術知識を持ち「なぜ効果があるのか」の説明を求める。
つまり、導入判断には技術的な裏付けを求めるため、単なるメリット訴求では不十分なわけだ。
コンテンツ設計のポイント
【潜在層～顕在層】ITリテラシーが高い顧客向けのコンテンツ設計のポイントは以下だ。
- 技術的な背景やアーキテクチャの解説
- 技術トレンドの背景と理由の説明
- コストやROIの技術的な説明
ポイント1.技術的な背景やアーキテクチャの解説
SaaSやクラウドサービスがどのような技術基盤・設計思想で構成されているかを、背景から丁寧に説明する。
単なる機能紹介にとどまらず「なぜこの設計が効果を生むのか」「他方式と比べてどのような強みがあるのか」を、比較や図解を交えて「論理的に」示すことで顧客の納得を促す。
ポイント2.技術トレンドの背景と理由を説明する
最新の技術トレンドを紹介したうえで「なぜ今この技術が重要なのか」「この技術を使うことでどんなビジネス課題が解決できるか」の説明へ落とし込む。
ITリテラシーが高いとトレンドにも敏感になりやすいが、それらを理解したうえで存在する技術・製品であることを伝えることが重要だ。
専門性や信頼性の部分で自社の評価向上にもつながる。
ポイント3.コストやROIの技術的な説明
コスト削減や業務効率化を訴えるのではなく「どの技術がコスト効率に結びついているか」を具体的に説明しよう。
例えば「マルチテナント型だから運用コストが低減する」「自動スケーリング機能によりリソース無駄が削減できる」など、技術と改善を直接結びつける。
根拠を提示できる範囲でなければならないが、具体的であればあるほど顧客は検討段階へ進みやすい。
具体例
- 「クラウド活用による業務プロセス最適化の実践例」
クラウド導入による業務改善と成果を事例ベースで紹介する。 - 「脱オンプレミスに伴うコスト構造の変化」
クラウド移行後に業務のコスト構造がどう変化するかについて説明する。 - 「AI活用による業務自動化プロジェクトの進め方」
AI導入による業務効率化の基本ステップと効果をわかりやすく示す。 - 「クラウド時代に求められるセキュリティ設計の基礎」
事業リスクを最小化するためのクラウドセキュリティ設計の要点を説明する。
4.比較検討層向けの良質なコンテンツ
同様に「比較検討層」に向けたコンテンツも整理していこう。
4.1.【比較検討層】ITリテラシーが高くない顧客向け
このパターンでは、SaaSやクラウドサービスの選定を始めているが、技術的理解が十分ではなく、選定基準が曖昧だ。
導入事例やチェックリストを活用し、選定の軸を明確にしよう。
また、専門用語に頼らず、違いが直感的に理解できるシンプルな比較コンテンツを提供しよう。
コンテンツ設計のポイント
【比較検討層】ITリテラシーが高い顧客向けのコンテンツ設計のポイントは以下のとおりだ。
- 他社との比較ポイントをわかりやすく整理
- 導入事例を交えた解説
- 選定基準の明確化
ポイント1.比較ポイントを整理してわかりやすくする
主要機能や価格、サポート体制といった項目をシンプルに整理し、一覧表やチャート形式でわかりやすく提示しよう。
「利便性」「コスト感」といったユーザーが重視しやすい軸を強調する。
ポイント2.導入事例を交えた解説
業界や企業規模に応じた導入事例を紹介し、サービス選定後にどのような効果が得られるかをリアルに伝える。
特に「導入前の課題→サービス選定→導入後の成果」という流れでストーリー性を持たせると、読者が自社の状況に置き換えてイメージしやすくなる。
ポイント3.選定基準の明確化
サービスを選ぶ際に重視すべきポイント（費用、拡張性、サポート体制、使いやすさなど）を、簡潔なチェックリスト形式でまとめる。
読者自身が選定基準を整理することで迷いが消え、最適な選択肢にたどり着きやすくなる。
具体例
- 「AWS vs Azure vs Google Cloud：あなたのビジネスに最適なクラウドサービスは？」
三大クラウドの違いを簡潔に整理し、選び方をナビゲートする。 - 「SaaS導入を検討するための基本的なチェックリスト」
初心者にも使いやすい選定基準を整理し、検討段階をサポートする。 - 「自社業界におけるSaaS導入事例」
同業他社の成功事例を紹介し、導入イメージと安心感を提供する。
4.2.【比較検討層】ITリテラシーが高い顧客向け
この層は、複数のSaaSやクラウドサービスを比較検討しており、ITリテラシーが高いため機能や性能の細かな違いにも注目している。
自社課題への適合度を理解するために、技術的な要素も含めて実用性を詳しく知りたいと考えている。
コンテンツ設計のポイント
【比較検討層】ITリテラシーが高い顧客向けのコンテンツ設計のポイントは以下のとおりだ。
- 詳細な機能比較
- 技術的な差別化
- コストパフォーマンスとスケーラビリティの説明
ポイント1.詳細な機能比較
性能、API統合、セキュリティ、スケーラビリティなどの観点から各サービスの強みと弱みを具体的に比較する。
「すべてにおいて自社が有利である」という演出は避け、公平性を重視して信頼性を高めることが重要だ。
全て「事実に基づく訴求」である必要がある。
一方で「この機能は〇〇という課題に効く」という具合に、訴求ポイントは具体的・明確に提示しよう。
ポイント2.技術的な差別化
自社サービスの技術的優位性（マイクロサービスアーキテクチャ、リアルタイム分析、データ保護など）を論理的に訴求する。
ポイント3.コストパフォーマンスとスケーラビリティの説明
初期費用だけでなく、将来的な拡張性やトータルコスト視点での優位性を明確に示す。
顧客のライフタイムバリューを高めるという点で、BtoBでは確保しておきたい優位性だ。
具体例
- 「クラウドプラットフォームの比較：性能、セキュリティ、API統合の観点から」
複数プラットフォームの機能・性能を専門的に比較し、選定ポイントを整理する。 - 「マイクロサービスアーキテクチャ vs モノリスアーキテクチャ：SaaS選定のポイント」
システム構成の違いがサービス選定に与える影響を解説する。 - 「クラウドサービス選定時に考慮すべきコスト対効果の分析」
長期的視点でのコストメリットと運用効率を定量的に示す。
5. 意思決定層向けの良質なコンテンツ
最後に意思決定層向けのコンテンツだ。
意思決定を後押しするために、ROIや業務改善の実態など「導入の決定打」となる情報を提供しよう。
5.1.【意思決定層】ITリテラシーが高くない顧客向け
最終的な導入可否を決める段階だが「なぜこの製品なのか」を社内に説明できるだけの情報を揃えられていない。
「上長を説得するための材料」を意識して、ビジネスへの貢献度を示そう。
コンテンツ設計のポイント
【意思決定層】ITリテラシーが高くない顧客向けのコンテンツ設計のポイントは、以下のとおりだ。
- ROIベースでの説明
- 成功事例と顧客インタビュー
- 戦略的提案
ポイント1.ROIベースの説明
業務効率化やコスト削減効果を、具体的な数値データに落とし込み、定量的に示す。
具体的には「年間コストを20％削減」「月次作業時間を30時間削減」など、導入効果を一目で理解できる形式で提示しよう。
経営層や上長にとって、導入判断は投資対効果の裏付けが必須だ。
感覚的な表現ではなく、数字をベースとした説得力のあるコンテンツを意識しよう。
ポイント2.成功事例と顧客インタビュー
実際にサービスを導入した企業のストーリーを紹介し、納得感を提供する。
「導入前の課題」「サービス選定理由」「導入後の変化」という流れで構成し、ビジネスにどのように影響を与えたかを明確に伝える。
数値では伝えきれない「現場の実感」「組織全体の変化」などをリアルな声で補完し、意思決定を後押しする。
ポイント3.戦略的提案
製品やサービスの導入が、中長期的な事業成長にどう貢献するかを示す。
たとえば「クラウド移行により、新規事業展開がスムーズになる」といった具体的な成長イメージを提示する。
単なるITベンダーではなく、顧客と二人三脚でビジネスを成長させていくパートナーとしての姿勢を示すことで、関係構築のきっかけができる。
具体例
- 「SaaS導入によるROI向上とコスト削減」
数値データを用いて導入効果を定量的に示す。 - 「自社のデジタルトランスフォーメーションを加速させるためのステップ」
クラウド活用がDX推進にどう直結するかを具体的に解説する。 - 「顧客インタビュー：SaaS導入で業務がどう変わったか」
実際の導入企業の声を通じて、成果とプロセスをリアルに伝える。
5.2.【意思決定層】ITリテラシーが高い顧客向け
技術的な知識を持つことから、導入判断も技術的な観点とビジネス戦略の両面から行う。
技術的裏付けとビジネスへの貢献を両立させた、深いコンテンツ設計が求められる。
コンテンツ設計のポイント
【意思決定層】ITリテラシーが高い顧客向けのコンテンツ設計のポイントは以下のとおりだ。
- 詳細な技術分析
- 長期的な戦略との整合性
- 契約条件やサポート体制
ポイント1.詳細な技術的分析
サービスの持つ技術特性（アーキテクチャ設計、スケーラビリティ、セキュリティ、API連携など）を具体的に解説する。
単なる技術紹介に留めず「なぜこの技術がビジネス成果につながるのか」「他技術と比べた強みは何か」を論理的に説明しよう。
「技術の存在理由＝ビジネス価値」という関係を明確に示すことが求められる。
ポイント2.長期的な戦略との整合性
製品やサービスの導入が、事業戦略に与えるインパクトを説明する。
たとえば「マイクロサービス型の柔軟な設計により、将来の事業拡大に対応できる」といった、具体的かつ中長期のメリットを提示する。
「今選ぶべき理由」を未来視点から補強することがポイントだ。
ポイント3.契約条件やサポート体制
サービスレベル（SLA）、サポート体制、契約更新条件などをあらかじめ明確に提示し、リスクヘッジが十分にできることを示す。
「導入後も安心できる」「想定外のトラブルにも備えられる」という安心感を提供することが、導入判断を後押しする。
具体例
- 「クラウドアーキテクチャの最適化とそのROIへの影響」
最適なクラウド設計がROIにどのように直結するかを技術と数値の両面で示す。 - 「AIとクラウドを活用した業務効率化」
AI・クラウド連携による効率化効果を具体的な分析データとともに解説する。 - 「スケーラビリティとセキュリティを重視したSaaS選定ガイド」
将来拡張性とリスク管理の観点からSaaSをどう選定すべきかを整理する。
6.まとめ
本記事では、IT領域での良質なコンテンツについて、顧客の検討フェーズやリテラシー別に解説した。
IT業界の顧客はリテラシーの高低差が大きく、それに伴って必要とする情報が異なる。
自社のターゲットや既存顧客のリテラシーを知るために、顧客分析やペルソナの設計は入念に行おう。
