BtoB向けランディングページは、単なる商品やサービスの紹介を超え、訪問者を実際の顧客に変換するための重要な手段だ。
しかし、多くの企業が以下のような課題に直面している。
- 「ランディングページからのコンバージョン率が低い」
- 「訪問者の関心を引くコンテンツが不足している」
- 「競合との差別化が難しい」
そこで本記事では、訪問者の注意を引き、行動を促すための効果的なランディングページの構成や作成ステップ、策定すべきKPIとその改善方法について詳しく解説する。
自社のランディングページを最適化し、BtoB市場における競争力を高める際の参考にしてほしい。
1. ランディングページの構成テンプレート
ランディングページは、訪問者を購入へと導く最初の接点だ。
実績を残しているランディングページの構成テンプレートを参考にして、作成することを推奨する。
弊社のランディングページは、以下の構成で作成している。
この章では、ランディングページを構築するためのテンプレートをご紹介していく。
1.1.ファーストビュー
ファーストビューは、LPを訪れた人が最初に目にする部分だ。
ここでの印象が、その後の行動を大きく左右する。
以下の3点に注意してファーストビューの内容を検討することが、ランディングページの成否を左右するといっても過言ではない。
①明確なキャッチコピーとベネフィット
②目を引く画像または動画
③CTA
ファーストビューの各構成要素について詳しく解説していく。
①明確なキャッチコピーとベネフィット
訪問者が何を得られるのかを瞬時に理解できるキャッチコピーを用意することが重要だ。
キャッチコピーでは、訪問者の問題やニーズに対する解決策を提示する。
また、製品やサービスのユニークな価値を明確にし、訪問者にとっての「ベネフィット」を前面に出すことで、他社との差別化を図っていこう。
②目を引く画像または動画
製品やサービス、使い方、使っている人の様子を示すビジュアルを掲載する。
人々はテキストよりも画像や動画に強く惹かれる傾向があるため、訪問者の興味を引くことができる。
ビジュアルは、訪問者に対して直感的に理解させるための強力なツールとなるのだ。
③CTA
CTAでは、訪問者に取ってほしい行動を促す。
例えば「無料トライアルに申し込む」「今すぐ登録する」「資料をダウンロードする」といった具体的で分かりやすい言葉を使うとよいだろう。
訪問者が、リンク先へスムーズに遷移できるよう、視認性の高い場所に配置することが重要だ。
1.2.信頼性を高める要素
ランディングページの信頼性は、訪問者の行動を左右する重要な要素となる。
顧客の声やケーススタディを掲載することで、実際の利用経験と成果を伝え、信頼を構築できる。
著名企業のロゴ、受賞歴や認証マークの掲示も効果的だ。
これらの情報は製品やサービスの品質が第三者に認められている証拠となり、訪問者に安心感を提供する。
また、パートナーシップ情報の公開も、企業の業界内での信頼性と安定性をアピールするのに役立つ。
1.3.商品の特徴とベネフィット
ランディングページでは、製品やサービスの特徴と顧客にもたらすメリットを明確に提示することが不可欠だ。
顧客が直面している課題やニーズに対して、製品がどのように対応できるのかを具体的に示す必要がある。
例えば、時間節約、コスト削減、作業効率の向上など、製品使用による具体的なメリットを紹介するとよいだろう。
1.4.CTA
CTAは、ランディングページにおける最も重要な要素だ。
訪問者に具体的な行動を促すために、サイトの目的に応じて「お問い合わせ」「見積り依頼」「無料デモを申し込む」「今すぐ登録」「資料請求」といった文言を用いる。
また、CTAボタンは、目立つデザインと簡潔かつ明確な文言で作成することが重要だ。
わかりやすいCTAボタンを設置すれば、訪問者のクリックを促し、積極的に次のステップへと導けるだろう。
訪問者がどの部分からでもクリックできるように、ランディングページの複数の箇所にCTAボタンを設置することも意識してほしい。
特に、ファーストビュー、商品の特徴とベネフィットを提示した直後、ページの最下部（追尾式）という、訪問者の注意が自然と集まる箇所に配置するのが効果的だ。
1.5.サービス利用の流れ、料金
サービス利用の流れと料金の明示は、顧客の信頼を得るために欠かせない。
まず、サービスの申し込みから提供までの流れをシンプルに説明する。
その後、各料金プランを紹介し、どのプランがどのようなニーズに適しているのかを説明する。
料金を明示し、追加費用が発生する場合の条件も提示する。
顧客が自身の状況に合ったプランを容易に選べるように、料金シミュレーションツールを提供することも有効だ。
1.6.FAQ
FAQセクションは、訪問者が抱える一般的な疑問に事前に答えることで信頼性を高め、コンバージョンへの障壁を低減させる。
よくある質問としては、製品やサービスの使用方法、料金プラン、サポート体制、返品・交換ポリシーなどが挙げられる。
これらの情報を明確に提示して顧客の不安を解消し、購入や問い合わせへのハードルを下げていこう。
2. 成果の出るランディングページの作り方
ランディングページは、訪問者を顧客に変えるための重要なツールだ。
ただし、成果を生み出すランディングページを作成するには、下記の戦略的なアプローチが必要となる。
成果に直結するランディングページの構築方法について解説していく。
ステップ1：ターゲット業界の課題理解
ランディングページで成果を出すためには、ターゲット業界の固有の課題を理解することが重要だ。
IT業界であればセキュリティ問題、製造業であればコスト削減や効率化が課題となりうる。
これらの課題に対する具体的なソリューションをランディングページで明確に提示しよう。
業界レポートの研究や顧客インタビューを通じて、ターゲットが直面する不足、不満、不便に深く切り込むことで、訪問者に響くランディングページを作成できるようになる。
ステップ2：ペルソナの作成
ターゲットとなる業界の特性を把握し、ペルソナを作成する。
ペルソナを作成する際は、役職、年齢、課題、購入動機などを設定し、顧客が直面している具体的な問題点を理解しよう。
ランディングページの内容をターゲットのニーズに密接に合わせることが求められる。
ペルソナの精緻な設計により得られた情報をランディングページに掲載することで、訪問者の行動が促される。
そのため、ペルソナの作成は、コンバージョンへと導く鍵となる要素だ。
ステップ3：ペルソナに提供できるベネフィットの検討
ペルソナを作成したあとは、ベネフィット（提供する価値）を具体的に検討する。
製品やサービスが解決する問題を明確にし、顧客にどのような利益をもたらすのかを考えていこう。
例えば、時間の節約、コスト削減、業務効率の向上など、顧客が直面する具体的な課題に対する解決策を提供することで、強力なベネフィットを打ち出す。
競合との比較において、自社製品の独自性や優位性を強調することも重要だ。
ステップ4：競合分析
ターゲット業界内の競合他社のランディングページを、徹底的に分析することも欠かせない。
競合がどのようなメッセージ、デザイン、CTAを用いているかを理解する必要がある。
競合の強みと弱みを把握し、自社のランディングページの差別化ポイントを明確にする。
そして、競合が提供していない特典やサービス、詳細な製品情報、顧客サポートの充実度など、自社の独自性や価値を前面に押し出していこう。
競合分析は、市場での自社の立ち位置を確認し、効果的なマーケティング戦略を立てるうえで重要なな取り組みだ。
ステップ5：制作
ランディングページを作成する過程では、1章で紹介したランディングページ構成の要素を踏まえつつ、以下の3点に注意して制作する。
①目を引くビジュアル
製品やサービスの魅力を直感的に伝えるために、画像や動画を効果的に使用しよう。
ビジュアルはユーザーの注意を引き、記憶に残る印象を与える。
また、ランディングページで使用する画像や動画は、伝えたいメッセージを強化するものを選ぶ必要がある。
②説得力のあるコピーライティング
製品やサービスの独自の価値を明確に伝え「顧客の問題を解決できる」というメッセージを伝える。
感情に訴える言葉の選択や、ストーリーテリングを通じて、訪問者の心に響くメッセージを作成することが重要だ。
③ユーザーの注意を引きつけるCTAボタン
CTAのデザイン、配置、文言はランディングページの成功に直結する。
明確かつ、訪問者の行動を促すCTAを適切な場所に配置し、訪問者が求めている行動へと導くことが重要だ。
これらの要素をバランス良く組み合わせることで、効果的なランディングページが完成する。
3. 評価・改善のために設定すべきKPI
ランディングページの成果を評価・改善するには、KPIの設定が不可欠だ。
本章では、ランディングページの主要なKPIに関して解説する。
これらの指標を適切に管理することで、ランディングページの成果を最大化できる。
3.1.コンバージョン率
コンバージョン率は、訪問者が求められた行動をどれだけ実行したかを示す重要な指標だ。
具体的には、問い合わせ、資料請求、デモ申し込みなど、目標とする行動をどれだけ達成できたかを判断する。
高いコンバージョン率は、ランディングページが訪問者の関心を捉え、ニーズに合った内容を提供している証となる。
リソースの効率的な配分、ユーザー体験の改善、ROIの測定に直結するため、コンバージョン率の改善は欠かせない。
定期的な成果の分析を行い、持続的な改善を進めていこう。
3.2.クリック率
クリック率とは、特定のリンクやボタンがクリックされる割合を指す。
ランディングページの効果を測るうえで重要な役割を果たす。
高いクリック率は、ランディングページが訪問者の関心を引き、期待する行動へと導いていることを示している。
クリック率を向上させるには、魅力的なコピーの作成やCTAボタンのデザイン改善、ターゲットの適切な設定が重要だ。
3.3.離脱率
離脱率とは、訪問者がランディングページを離れる割合を指す。
離脱率が高い場合、訪問者が何らかの理由でページから離れてしまっているため改善が必要だ。
離脱率を減らすためには、読み込み時間の短縮、コンテンツの見直しなど、ユーザー体験の向上が求められる。
これらの改善を行うことで、ランディングページ全体のパフォーマンスが高まるだろう。
3.4.顧客転換率
顧客転換率とは、リードがどれだけ顧客に変換されたかを示す指標であり、リードの質や販売プロセス全体の効果測定に用いる。
この数値が高ければ、ランディングページや後続のマーケティング、営業活動が効果的に顧客を引き込み、獲得につながっていることを示す。
マーケティングと営業の効果を示すため、BtoBの領域において顧客転換率は特に重要な指標だ。
顧客転換率を高めるためには、ランディングページの最適化だけではなく、マーケティングと営業活動の改善も必要となる。
ランディングページでのコンバージョン率の向上、リードナーチャリング戦略の策定、営業プロセスの最適化が求められる。
コンバージョン率はランディングページの効果を直接示し、顧客転換率はそのリードが最終的にどれだけ価値のある顧客になったかを示す。
そのため、コンバージョン率よりも広範な指標だ。
3.5.ROI (投資収益率)
ROIは、ランディングページがどれだけ収益を生み出しているかを示す指標だ。
ランディングページによって獲得したリードやコンバージョンが、企業の収益にどの程度貢献しているかを定量的に評価する。
ROIが高いほど、ランディングページの設計とマーケティング活動が成果を出していると判断できる。
したがって、マーケティング施策の有効性を判断し、予算の配分や戦略の調整を行ううえで役立つだろう。
ROIを改善するためには、コンバージョン率の向上、効率的な広告運用、ターゲット層の特定と精度の向上が必要だ。
4. ランディングページを最適化するには？
ランディングページの最適化は、オンラインマーケティングの成果向上に欠かせない。
本章では、コンバージョン率を高める方法、クリック率を向上させるテクニック、離脱率を低減する戦略、顧客転換率を改善する手法、そしてROIを最大化するアプローチをみていこう。
それぞれのセクションで、実践的な方法や確かなテクニックを紹介し、どのようにランディングページの効果を引き出すかを示していく。
4.1.コンバージョン率を高める
コンバージョン率の向上は、ランディングページの成功に直結する。
ターゲット顧客が何を求めているかを正確に理解し、それに応える情報を提供する必要がある。
また、CTAの改善もコンバージョン率を高めるために重要な取り組みだ。
ユーザーが次に何をすべきかを一目で理解できるよう、CTAを目立つ位置に配置しよう。
CTAの文言は具体的で行動を促すものでなければならない。
4.2.クリック率を高める
クリック率を向上させると、コンバージョン数の増加につながる。
ビジュアル要素の改善は、クリック率向上の重要なポイントだ。
訪問者と関連性の高い画像や動画を使用することで注意を引き、クリックを促せるだろう。
A/Bテストの実施も必要だ。
異なるデザインやコピーがクリック率にどのような影響を与えるかを検証し、最も効果的な案をランディングページに採用しよう。
その結果、訪問者の興味を引きつけ、積極的にクリックを促すことが可能となる。
4.3.離脱率の低減
離脱率の低減は、ランディングページのパフォーマンス向上に欠かせない。
ランディングページに入力フォームを埋め込んでいる場合は、フォームの簡素化を図っていこう。
ユーザーが容易に入力できるよう、フォームの入力数を最小限に抑えることが重要だ。
次に、ページの速度改善に着手する。
ページの読み込み速度を最適化し、ユーザーの離脱を防ぐために、画像の圧縮やキャッシュの利用などを行う。
これらの施策により、ランディングページの離脱率を改善できるだろう。
4.4.顧客転換率の改善
顧客転換率の改善には、リードナーチャリングの強化が効果的だ。
リード獲得後のフォローアップを徹底することで、確度の高い見込み客を育成できる。
リードの関心を持続させるために、メールマーケティングで定期的に情報を提供していこう。
パーソナライズされたコンテンツの提供により、リードのニーズに合致した情報を送り、関係性の構築に務めることがポイントだ。
こうした取り組みによりリードから顧客への転換率が向上し、最終的なマーケティングの成果に大きく寄与する。
4.5.ROIの向上
ROIを向上させるには、マーケティングキャンペーンのコストと成果を分析することが重要だ。
マーケティング活動の分析を通じて効果の低いキャンペーンを特定し、リソースの配分を見直す必要がある。
同時に、成果を上げている施策には投資金額を増やしていこう。
ROIを継続して改善するためには、継続的な効果測定と改善が欠かせない。
5.まとめ
本記事では、BtoB向けランディングページのテンプレートを用いた構築法を解説した。
ランディングページの作成は、訪問者を顧客に転換するために欠かせない手段だ。
特にキャッチコピー、ビジュアル、CTAの配置が重要なポイントとなる。
また、信頼性を示すために、顧客の声やケーススタディを掲載することも有効だ。
定期的な評価と改善によりランディングページのパフォーマンスを最大化し、BtoB市場における競争力を高めていこう。
