課題から探す「5. 名指しで選んでもらう」
よくある課題
- 自社の差別化要素が明確に伝わっておらず、最終的に指名で選ばれにくい
- 「この会社に任せたい」と思わせる決め手を提供できていない
- 継続的な接点づくりが不足している
- 提案資料やストーリーの標準化がされておらず、営業担当ごとに質や訴求がバラついている
顧客が比較検討を終え、最終的に「この会社に任せたい」と判断するには、自社の強みを各チャネルで一貫して伝える仕組みが不可欠です。
成果につながらない原因
競合や代替手段との違いが整理されておらず、 機能中心の紹介になっている
成功事例や顧客の声が不足し、安心感につながらない
継続的に関係を深めるコミュニケーション設計がされていない
提案資料や営業ストーリーの統一基準がなく、担当者によってクオリティがバラつく
解決の方向性
「名指しで選んでもらう」フェーズでは、自社の強みを打ち出し、
顧客に選ばれる理由を一貫して伝える仕組みづくりが重要です。
顧客に選ばれる理由を一貫して伝える仕組みづくりが重要です。
＜具体的なステップ＞
1
自社の強みを「選ばれる理由」として整理し、メッセージ化
2
成功事例・顧客の声を体系化し、提案資料やLPに反映
3
コンテンツや営業資料を用意し、一貫した訴求ができるように整備
4
ナーチャリングの中で「事例集」や「サポート紹介資料」「チェックリスト」などを継続的に発信し、顧客接点を維持
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