競争が激しい市場において自社の優位性を確立するには、競合分析が欠かせない。
競合分析にはリサーチした内容をまとめ、最適解を導き出す「フレームワーク」の活用が有効だ。
一方で、世の中にはさまざまなフレームワークが存在する。
何をどのように活用すれば効果的なのか、悩める方も多いだろう。
そこで本記事では、BtoBで活用できる競合分析のフレームワークや活用のポイントなどを紹介する。
最後までお読みいただければ、事業の成功・成長につながる戦略構築や改善に役立てられるだろう。
1.競合分析の目的・考え方
市場で生き残るためには、自社独自の強みや競合よりも優れる点を見つけ出し、自社の価値として訴求する必要がある。
このような競合他社との差別化のためには、競合他社を十分に理解していることが大前提だろう。
ここではさらに、競合分析を行う際に押さえておきたい目的や考え方を紹介する。
1.1.市場構造とトレンドの把握
競合分析には、競合他社だけではなく「市場全体」を把握するという目的もある。
競合が成功している、またはそうでない分野を知ることで、需要の有無やその規模を理解できるためだ。
また、市場について現状を理解できれば、この先の市場変化の予測や仮説を立てやすく、トレンドの察知にもつながる。
現在の市場構造に対応するだけではなく「トレンドにいち早く対応する」ことも、ビジネスの成長のためには非常に有効だ。
1.2.自社が打ち出す価値のさらなる具体化
競合分析を通して競合の強みや弱みを把握し、自社と比較することで、自社の差別化ポイントや強化すべき領域を明確にできる。
その精度が高ければ高いほど、自社の打ち出すべき価値が具体的になり、顧客の需要ともマッチしやすくなるだろう。
1.3.戦略・戦術の選択肢拡大
競合分析により、自社にはない戦略や施策を知ることは、大きな「学び」となる。
競合の施策を模倣するのではなく、その学びから新たな戦略や施策の発案につながったり、現案をブラッシュアップできたりと、選択肢が大きく広がるのだ。
1.4.リスクの発見と回避
競合の戦略や新規参入を把握すれば、自社を脅かすリスクを早期に察知し、回避策を検討することにもつながる。
IT業界など、変化が早い市場や競合が多い市場では、この検討作業が特に重要だ。
2.競合分析のフレームワーク
ここからは、競合分析で活用できる7つのフレームワークを詳しく解説する。
1.PEST分析
PEST分析は、企業の経営戦略や市場に影響を与える外部要因を理解・察知するためのフレームワークだ。
「市場がどのように変化するか」「市場の変化がどのような影響を及ぼすか」「そのなかで何が成功要因となるか」について、以下の要素から洗い出す。
- 政治的要因（Political）：市場のルールそのものを変化させるもの
- 社会的要因（Social）：売上やコストなど利益に直結する「価値連鎖」に影響を与えるもの
- 経済的要因（Economic）：顧客や市場に影響を与える要因
- 技術的要因（Technological）：市場の成功要因や業界構造を変化させる要因
例えば、携帯市場におけるiPhoneの登場（技術的要因）は、市場へ与える影響が大きく、市場での成功要因を大きく変化させた。
PEST分析はこのような変化を察知し、迅速に対応するためにも役立つ。
「競合」というよりも「市場」の理解としての役割が大きいが、競合他社が実施する施策や提供する製品がある「背景」を理解できる。
よって、競合分析においても意味のあるフレームワークとなる。
2.ファイブフォース分析
ファイブフォース分析は、業界内の競争環境を5つの観点から評価するフレームワークだ。
業界の収益性や競争の激しさを把握し、自社の立ち位置を明確にするのに役立つ。
5つの観点とは、以下のとおりだ。
- 既存競合企業：業界内の競争の激しさ
- 新規参入者の脅威：新規参入の容易さ
- 代替品の脅威：別の製品やサービスによる置換可能性
- 買い手の交渉力：自社製品やサービスの購入者との力関係
- 売り手の交渉力：自社のサプライヤーとの力関係
ファイブフォース分析を活用することで、市場の脅威を特定し、自社の強みを活かせる戦略を構築できるようになる。
例えば、業界内競争が激しく価格競争が発生している場合、競争を回避するために付加価値の高いサービスを提供する戦略が有効だと導き出せる。
また、代替品の脅威が大きいのであれば、独自性を高める技術開発やブランディングが必要だろう。
ファイブフォース分析により、価格競争に巻き込まれないための差別化戦略や、新規参入を防ぐための参入障壁強化など、環境に適応した経営判断が可能となるのだ。
3.3C分析
3C分析は、以下の3つの視点から自社の競争優位性を見出すフレームワークだ。
- 市場・顧客（Customer）
- 競合（Competitor）
- 自社（Company）
市場のニーズと競合の動向を把握し、自社がどのように戦うべきかを明確にする。
BtoB企業では、顧客の意思決定プロセスが長く、競争環境も複雑だ。
3C分析を実施することで、ターゲット市場の明確化、競合との差別化、自社の強みの最適化が可能となる。
また、単なる価格競争ではなく、価値提供型の戦略を考えることができる。
市場（Customer）分析では、顧客が購買の意思決定に至る要因や業界の成長可能性を評価する。
競合（Competitor）分析では、競争企業の強み・弱みを比較し、自社が優位に立てるポイントを特定。
自社（Company）分析では、自社が保有する技術・ブランド・人的リソースなどを評価し、最も効果的な戦略の立案へとつなげられる。
顧客ニーズと自社の独自性がかけ合わさった最適な価値を規定し、持続的な成長を可能とするフレームワークだ。
4.SWOT分析
SWOT分析は、自社の内部と外部の視点から、自社の戦略の方向性を導きだすためのフレームワークを指す。
SWOTの各要素は以下のとおりだ。
- 強み（Strength）: 企業の内部資源や能力を評価
- 弱み（Weakness）: 改善が必要な内部の課題を特定
- 機会（Opportunity）: 外部環境の有利な要因の洗い出し
- 脅威（Threat）: 外部環境のリスクを評価
競争が激しく変化しやすいBtoBにおいて、自社の強みを活かし、外部の要因（機会）を最大限に活用した戦略を立てることができる。
例えば「技術力の高さ（強み）」を持つ企業が「業界のデジタル化ニーズの高まり（機会）」を活かせば、新しい市場を開拓できるかもしれない。
一方で「販売チャネルが限られる（弱み）」企業が、「海外競合の進出（脅威）」に直面すると、対策を早急に検討する必要がある。
自社では操作できない外部の動きを踏まえて、自社の指針を定められるという点で、適応力の高い持続的な戦略の立案につながるフレームワークだ。
なお、SWOT分析の活用方法はこちらの記事でも紹介している。
5.バリューチェーン分析
バリューチェーン分析は、企業の活動を「価値を生み出すプロセス」に分解し、どこで競争力を高めるべきかを考える手法だ。
製造・販売・物流などの「主活動」と、人事・技術開発・調達などの「支援活動」に分けて分析する。
BtoBにおいて、ビジネスの持続・成長のためには、単なるコスト削減だけではなく、付加価値の提供が重要だ。
そこで、バリューチェーン分析を活用すると、コスト削減以外に、どのプロセスで価値や品質の向上が可能かが見えてくる。
競合分析においては、競合他社の事業活動について、バリューチェーン分析を用いて各プロセスの強みや弱みを分析する。
そのうえで、自社と比較し、競合と差別化できるポイントを模索していく。
例：BtoB向けクラウドサービス企業の競合分析
- 競合A社：低コストなSaaSを提供
- 強み：スケール展開による低価格提供
- 弱み：カスタマイズ性が低く、大企業向けには不向き
- 競合B：特定業界向けに特化
- 強み：業界特化の機能とノウハウ
- 弱み：市場が限定されており、新規市場開拓が難しい
→ 自社の差別化戦略
- 価格競争ではA社に勝てないため、業界特化型の機能を強化し、カスタマイズ性で優位に立つ。
- 競合B社よりも広い市場に対応できるよう、サービス導入の支援（オンボーディング）を強化し、大企業含めた幅広い市場に適応できる仕組みをつくる。
他社との差別化を細かく分類しながら規定していく作業にはぴったりのフレームワークだ。
6.STP分析
STP分析は、市場をセグメントごとに細分化（Segmentation）し、ターゲットを明確にし（Targeting）、最終的な立ち位置を設定する手法（Positioning）だ。
競合（市場）の状況を整理しつつ、自社の製品やサービスをどのターゲットに、何を価値として提供するかを以下のように整理できる。
- セグメンテーション（Segmentation）
- 競合がどの市場セグメントを狙っているのかを分析し、まだ未開拓の市場があるかを探る。
- 例：競合Aは「大企業向け」、競合Bは「中小企業向け」にフォーカスしている場合、「成長企業向け」や「特定業界向け」に特化する戦略が考えられる。
- ターゲティング（Targeting）
- 競合と比較して、自社が最も勝ちやすい市場を見極める。
- 例：競合が価格重視の市場を狙っているなら、カスタマイズ性やサポートの充実を重視するターゲット層を狙うことで競争を回避する。
- ポジショニング（Positioning）
- 競合と比較し、自社が「どの価値を提供するか」を明確にする。
- 例：競合が「コストパフォーマンス」を訴求しているなら、自社は「高品質・専門性の高さ」を強みとしたポジショニングを確立する。
プロモーション施策の秀逸さではなく、このSTP設定が十分なリサーチをもとに最適化されていることで売り上げを大きく伸ばす例もある。
事業成長のための強固な土台となり得るため、ぜひ取り組んでいただきたい。
7.4P分析
4P分析とは「製品（Product）」「価格（Price）」「流通（Place）」「プロモーション（Promotion）」の4つの視点から、マーケティング戦略を設計する手法だ。
競合分析において4P分析を用いる場合は、競合の4つの要素を自社と対比し、差別化ポイントや自社の改善領域を洗い出す。
- 製品（Product）
- 競合の商品と比較し、機能・品質・付加価値の違いを明確にする。
- 例：競合が低コストな汎用製品を提供しているなら、自社は「業界特化型」「カスタマイズ可能」な製品で差別化する。
- 価格（Price）
- 競合の価格戦略を分析し、自社の最適な価格設定を考える。
- 例：競合が価格を抑えてシェアを獲得している場合、自社はプレミアム価格で高付加価値を提供する戦略を取ることができる。
- 流通（Place）
- 競合がどの販売チャネルを活用しているかを分析し、自社にとって最適な販路を検討する。
- 例：競合が代理店販売を中心にしているなら、自社は「オンライン直販」や「パートナー経由」など、異なるチャネルを強化する戦略が考えられる。
- プロモーション（Promotion）
- 競合の広告・販促活動を分析し、自社のPR戦略を差別化する。
- 例：競合が展示会や広告中心なら、自社はSEOやウェビナー、業界セミナーを活用し、よりターゲットに届く施策を展開できる。
このように、4P分析は自社と競合の市場における立ち位置を可視化し、どの要素を強化すべきかを明確にするための手法だ。
また、4P分析を使う際のポイントとして、STPと4Pの整合性がとれている必要がある。
具体的には、上図の矢印のように、ターゲティングとポジショニングを踏まえた4Pの設定になっていることが重要だ。
さらに、4つのPが相乗効果を生み出しているか、4P同士の組み合わせについても考慮する必要がある。
詳しい4P分析の方法については、以下の記事で解説しているため、参考にしていただきたい。
3.競合分析の流れと各フレームワークの使い分け
目的を達成できる分析ができれば、競合分析のやり方に正解はない。
ただし、競合分析やそれによる戦略構築になじみがない場合は、やり方を探すことにも労力がかかるだろう。
そこで本章では、競合分析の基本的なプロセスとフレームワークの使い分けについて詳しく解説する。
ステップ1.目的を設定する
ここでの目的とは「競合分析で最終的にどんな答えを導き出したいか」だ。
目的設定がなければ、分析の方向性がずれやすく、余計な労力も発生しかねない。
ただし、難しいものではなく「自社の差別化ポイントを明確にする」「最近の競合A社の成長要因を知る」など、わかりやすい設定で構わない。
目的を従業員やチームで共有し「何を導き出し、何につなげたいか」を明確にすることで、使用すべきフレームワークが絞り込まれ、効率的かつ質の高い分析が実現するだろう。
ステップ2.環境分析を行う
次に、自社や競合を含めた市場や業界の構造や変化、リスクや機会（チャンス）について調査・分析する「環境分析」を行う。
競合の戦略や施策のベースとなるのは、競合が所属する市場や業界の影響が大きい。
環境分析は、競合の動向の「背景」を理解するという点で重要なステップとなる。
この環境分析の際に使用するのが、以下のフレームワークだ。
- PEST分析
- ファイブフォース分析
自社や競合を含めた市場への現在・未来の影響を分析したい場合はPEST分析を、自社や競合を含めた業界の構造を分析したい場合はファイブフォース分析を使用するとよい。
ステップ3.競合を特定する
分析対象となる競合を特定しよう。
基本的には分析したい競合をバイネームで調査する。
しかし、競合を広く洗い出し調査したい場合は、以下の切り口で発見するとよい。
- 直接競合（Direct Competitor）
同一市場で同種の商品・サービスを提供し、同じ顧客層を争う競合。
例：ファストフードのハンバーガーチェーンである「マクドナルド」と「バーガーキング」など。 - 間接競合（Indirect Competitor、二次競合）
直接的な競合にはあたらないが、顧客のニーズを満たす別の選択肢となる競合。
例：クラウド会計ソフトを提供する企業にとって、直接競合は、同様にクラウド会計ソフトを提供する企業。間接競合は表計算ソフトなど。 - 代替競合（Substitute Competitor）
異なるカテゴリに属するが、同じ顧客ニーズを満たす別（代替）の手段となる競合。
例：紙の本と電子書籍、ビジネスセミナーとYoutube無料解説動画など。 - 検索結果上での競合（SEO Competitor）
同一キーワードで検索結果に表示される別サービス・企業。オーガニック流入を獲得する上での競合。
BtoB企業にとって、個人ブログは上位表示のための障壁となるケースもあるため、競合となる。 - 潜在競合（Potential Competitor）
現時点では競争関係にないものの、将来的に競争相手となる可能性がある製品やサービス。
例：Amazonのクラウド市場（AWS参入）など
このように、企業にとっての競合は直接競合だけではない。
分析の目的にもよるが、最終的にサービスを提供する相手は「顧客」のため、顧客のニーズベースで幅広く競合をとらえておくことで、リスクの回避や先を見据えた成長につなげられる。
ステップ4.競合の強み・弱みを明確にする
次に、特定した競合の強みと弱みを詳細に分析する。
競合の強みや弱みを把握する理由は、そこに自社が学ぶべきポイントや、比較による自社の有効な差別化要因が隠れているからだ。
このプロセスで活用するフレームワークは、バリューチェーン分析だ。
競合が顧客へ提供する価値までのプロセスを、支援機能を含めて分解し、事実などを書き入れる。
その後、同じプロセスで自社の事実などを書き入れることで比較すると、自社の強みと弱みを把握できる。
また、ステップ2で行った環境分析の結果と組み合わせて考えることも欠かせない。
例えば、現在の競合の強みや弱み、それを生み出す戦略や組織や施策は、その要因となる市場の環境や構造があるはずだ。
これらを合わせて考えることで、市場での根本的な成功要因の洗い出しが可能となる。
ステップ5.マーケティング戦略を比較する
前項までは、製品やサービスの理解が主であったが、ここからは「製品やサービスをどのような経路で、どのように売っているのか」というマーケティング戦略を分析・比較していく。
ここでは、STP分析や4P分析を用いる。
前段でも述べたが、競合がどのようにセグメント、ターゲティング、ポジショニングを行い、4P（製品・価格・流通・プロモーション）をどのように組み合わせて成果を出しているかを分析しよう。
ステップ6.マーケティングの各施策を分析する
上記の4Pにおける流通（Place）とプロモーション（Promotion）を、より詳細に把握していこう。
マーケティングの各施策や経路について理解し、自社が活かせる部分や差別化できる部分を洗い出していく。
各施策とは、以下のような粒度だ。
- オンライン広告（内容や頻度など）
- SNS運用（フォロワー数やフォロワーの属性、更新頻度、コミュニケーション方法など）
- オウンドメディア（発信コンテンツ、更新頻度、PV数など）
- ウェビナー（内容や頻度など）
- ホワイトペーパー（内容、数など）
- 展示会（出展先、頻度など）
ステップ7.競合分析の結果をもとに自社分析を行う
最後に、これまでの分析をもとに、自社のポジショニングや提供価値、プロモーション方法などの意思決定を行う。
この際に活用するのが、3C分析やSWOT分析だ。
ここまでの分析で得た市場（環境）の情報、競合の情報をもとに、3C分析やSWOT分析を行い、自社の方向性や戦略を設定する。
つまり、一連の競合分析の「結果」を得ることができるのだ。
4.競合分析のポイント
最後に、競合分析をより効果的に行うためのポイントを整理しておこう。
4.1.定期的に実施する
市場の動向や競合の戦略は日々変化するため、定期的な競合分析が必要となる。
競合企業が新製品を投入したり、新たな顧客層獲得に向けての動きなどは、ビジネスの方向性を大きく左右する要因だ。
さらに、その動きの背景となり得る顧客ニーズの大きな変化、新しい技術や規制、経済状況の変化なども市場や業界を大きく変える要因となる。
こういった動きを事前に察知するには、定期的な競合分析が非常に重要となる。
4.2.定量・定性の両面から分析する
競合分析において、売上高や市場シェアといった定量データの収集はもちろん重要だが、顧客の声やSNS上の評判などの定性データも重要な判断材料となる。
両面から情報を収集することで、競合の状態について「実際の顧客の声」も踏まえた解像度の高い分析が可能となるためだ。
例えば、定量データである売上やシェアが安定していても、定性データで顧客満足度が低いと判明すれば、ゆくゆくは売上などが減少していくおそれがある。
このように、定量と定性の両面から分析することは、競合を多角的に理解し、総合的に分析するために重要だ。
4.3.背景にある競合の戦略的意図まで読み解き、成功要因を明らかにする
競合分析を行う際には、価格戦略や販促施策、ブランドイメージなど表面化している要素だけではなく、その背後にある戦略的な意図を読み解くことが重要となる。
なぜなら、競合が実践している戦略や施策自体が、彼らの競合や市場の状態、狙うターゲットやポジションニングを反映した戦略をもとに行われているためだ。
もし競合が成果を上げているサービスや施策があれば、その内容が同市場で成功するために重要な成功要因となる可能性が高い。
この要因を自社の独自性を踏まえて再現することで、最短距離でのビジネスの成功につながるだろう。
4.4.PDCAサイクルを回す
競合分析はあくまで現状を把握するための仮説構築のプロセスであり、その結果を実際に施策として実行し、PDCAサイクルを回すことが重要だ。
施策実行後、結果を検証しながら必要な修正を行うことで、競合分析後の意思決定や行動がより洗練されていく。
さらに、次の競合分析を行うための視点が増えていく。
その積み重ねが、戦略づくりのための重要なデータとなる。
つまり、競合分析後の実行と修正の積み重ねが、継続的に市場環境に適応し、競争優位性を保つことにつながる。
4.5.生成AIの活用
昨今では生成AIの発展が目覚ましく、リサーチ分野における生成AIの活用も進化している。
例えば、2025年2月にOpenAIがリリースした「Deep Reserch」は、生成AIが自身に代わって調査をしてくれる。
実際自社の企業分析を実施した際、かなり精度の良い回答をしてくれた。
もちろん、すべて正しい情報ではない可能性はあるものの、調査の方向性の提示や仮説立てに役立つだろう。
目的や範囲によって競合分析は腰が重いときもあるが、生成AIを活用することで効率的に実施できる。
5.まとめ
本記事では、競合分析の基本概念から目的、主要な競合分析フレームワーク、実践的な進め方、そして競合分析のポイントなどを解説してきた。
企業が市場環境に柔軟に対応し、戦略的な競争優位性を確立するためには、単なる情報収集ではなく、意思決定や行動につながる「分析」が重要となる。
その競合分析を行うためのフレームワークの活用を、ぜひ本記事を参考に実施してほしい。
なお、競合分析においては、業界に精通したプロによる客観的なフィードバックを受けることも有効だ。
弊社では、IT企業への豊富なマーケティング支援や、IT領域の高い専門性を備えたコンテンツ制作代行を提供している。
もし外部の視点で競合分析のフィードバックが必要な場合は、ぜひお気軽にお問い合わせいただきたい。
