BtoBのSEOで狙うべきキーワードの種類に「ロングテールキーワード」がある。
検索数は少ないものの、一定の需要が尾を引くように長期間発生するキーワードだ。
ロングテールキーワードへの対策を固めることで、中長期でPVやコンバージョンの向上が期待できる。
また、工夫次第で「指名検索」へつなげられるという強みもある。
一方で、下記のような問題が発生しがちだ。
「ロングテールを狙ったつもりが、単なるスモールキーワードだった」
「ロングテールキーワードとスモールキーワードの違いがわからない」
「手間がかかるわりに上位表示しにくく、PV数が向上しない」
ロングテールキーワードの選定は、「検索ボリュームだけ」を基準にすると失敗するおそれがある。
単にスモールキーワードを狙っても効果が出ないということだ。
そこで本記事では、オウンドメディアの運営初期から流入を獲得し、長期的に成果を出していくために、ロングテールキーワードとその対策に関する全知識を紹介する。
1.ロングテールキーワードとは？BtoB企業が取り組むべき理由
ロングテールキーワードは、検索数は少ないものの一定の需要が長期間発生するキーワードだ。
まずは、ロングテールキーワードの基礎知識と、BtoB企業がロングテールキーワードへの対策に取り組むべき理由を整理しておこう。
1.1.「底堅い需要」を持つロングテールキーワードとは
ロングテールキーワードとは、「中長期にわたって”長い尾”を引くように需要が発生するキーワード」の総称だ。
一般的にSEO効果が期待されるキーワードは、検索ボリュームが増減する。
キーワードの発生直後や認知拡大期には検索ボリュームが増え、その後は徐々に落ち着いていき、最終的にはほとんど検索ボリュームが無くなる。
一方でロングテールキーワードは、一定のラインまで検索ボリュームが落ちるものの、そこから底堅く検索需要が続く。
この事象が「長い尾（=ロングテール）」に似ていることから、ロングテールキーワードと呼ばれる。
1.2.ロングテールキーワードの特徴
ロングテールキーワードは、「単に検索ボリュームが少ない」スモールキーワードとの区別が難しい。
ロングテールキーワードも、短期間でみると「単に検索ボリュームが少ない」とみなされるためだ。
明確に区別ができるよう、ここではロングテールキーワードの特徴を理解しておこう。
特徴①：複合語が主である
ほとんどのロングテールキーワードは複合語だ。
具体的な例を見ていこう。
1語のキーワードである「CRM」は、月間検索数が5万近いビッグキーワードだ。
長期的にみても、常にビッグキーワードであり続けている。
一方、「CRM クラウド」という複合語になると「月間検索ボリュームが100程度」のスモールキーワードになり、さらにこの状態が数年続いていることがわかる。
つまり、「CRM クラウド」はロングテールキーワードである。
「CRM クラウド」の月間検索ボリューム
「CRM クラウド」の長期トレンド
このようにビッグキーワードの検索意図から「派生」した複合語がロングテール化しやすい傾向にあるのだ。
特徴②：専門性が高くニーズが具体的である
ロングテールキーワードは検索ボリュームが小さく、レッドオーシャン化しにくいというメリットがある。
一方で、コンテンツを作る場合には専門性が高く、具体的なニーズを満たすことが要求される。
つまり、競争率は高くないが難易度が高め（専門性や質が重視される）なのだ。
前述の「CRM クラウド」の例でも分かるように、「CRM」というメジャーな製品に「クラウド」という特性が加えられたことで、ニーズが具体化されている。
「CRM」というキーワードの検索意図は「CRMの機能を知りたい」「CRMの意味を知りたい」といった抽象的な内容だ。
一方で「CRM クラウド」になると、「クラウド対応製品の具体例」「クラウド化のメリット」など、より具体的な情報を求める層が流入する。
このような具体的なニーズを満たすためには、制作側にも相応の知識とノウハウが要求される。
1.3.ビッグワード、ミドルワード、スモールワードとの違い
ロングテールキーワードをスモールキーワードと同一視するケースがあるが、厳密にいうと半分正解で半分間違いだといえる。
スモールキーワードはあくまでも検索ボリューム「のみ」を基準とした分類だ。
しかし、ロングテールキーワードを見極めるには、「具体的なニーズを伴う検索需要が長期的に発生するかどうか」を考慮しなければならない。
よって、検索ボリュームによる分類と、ロングテールキーワードの違いは以下のように整理できる。
| ビッグキーワード | ミドルキーワード | スモールキーワード | ロングテールキーワード | |
| 検索ボリューム | 1000～数万以上 | ～1000程度 | 100～程度 | 100～400程度が多い |
| 難易度 | 高 | 中～高 | 低～中 | 中～高 |
| 特性 | 1語キーワード
レッドオーシャン化しやすい |
1語または2語キーワード
専門用語がトレンド化したケースが多い |
2語以上の複合キーワード
サジェストや関連キーワード |
専門用語や具体的なニーズを含む複合語
数年単位で継続的に検索需要が発生 |
検索ボリュームを基準とすれば、スモールキーワードやミドルキーワードと似ている。
しかし、検索ボリュームだけを考慮するのではなく、検索意図の具体性やトレンドの長期性を一つずつ確認する必要があるだろう。
2.ロングテールキーワードを設定するメリット
次にロングテールキーワードをBtoBで扱うことのメリットは、以下の通りだ。
- 運営初期から上位表示を狙いやすい
- 専門知識やノウハウを着実にPVへ転換できる
- トピッククラスターでメディアの評価を底上げできる
- 指名検索層を生み出しコンバージョン率が向上する
それぞれみていこう。
メリット①：運営初期から上位表示を狙いやすい
ロングテールキーワードは、歴史の浅いメディアでも上位表示を狙いやすい。
ロングテールキーワードならば、メディアの実績が少なくても、1つ1つの純粋な「コンテンツの質」が評価されやすいためだ。
コンテンツの質さえ担保できれば、3か月から半年程度で10位以内を目指すことも十分に可能だ。
一方で、競争率が高いビッグキーワードでは、先発的に対策したサイトは上位表示されやすく、後発組の上位化を阻む厚い雲を形成している。
これは、コンテンツの評価に「サイトやドメインの評価も含まれるため」と推測できる。
つまり、実績のないメディア（ドメインスコアの低いメディア）は、無理にビッグキーワードを狙うと、制作に費やした投資が無駄になりやすいのだ。
したがって、オウンドメディアの運営初期ではロングテールキーワードを狙い、確実にPVを増やすことに注力したい。
メリット②：専門知識やノウハウを着実にPVへ転換できる
一般的に、SEO対策用の専門知識やノウハウ記事では「わかりやすさ」が重視される。
わかりやすさを重視すると、どうしても専門知識やノウハウを簡易化する必要があり、内容を深掘りしにくく、情報の価値が損なわれやすい。
また、わかりやすさに偏重しすぎると上位コンテンツとの差別化が難しくなるというジレンマもある。
一方、ロングテールキーワードは、検索ユーザーのニーズが具体的であるため、正確性や具体性が重視されやすい。
少々難解であっても、ユーザーにとって有益な情報であれば、評価され、着実にPV数やエンゲージメントを高めていくことができるのだ。
メリット③：トピッククラスターでメディアの評価を底上げできる
ロングテールキーワードは、有望なSEO対策のひとつである「トピッククラスター」の構築にも役立つ。
トピッククラスターとは、関連するテーマをまとめてオウンドメディア全体の評価につなげる施策だ。
中心となるテーマ（ピラーページ）と関連テーマ（クラスターページ）を一つの群としてまとめ、内部リンクやレコメンド表示で相互に接続する。
こうすることで、サイト構造の評価が高まり、読者が知識を体系化しやすくなる。
ピラーページは広範囲のトピックをカバーし、クラスターページはサブトピックに特化することで、検索エンジンからの評価が向上する。
このクラスターページは、ロングテールキーワードで埋めることが望ましい。
トピッククラスターならば、クラスターページが継続的に評価されることで、徐々にピラーページの評価を押し上げ、上位化が期待できるからだ。
メリット③：指名検索層を生み出しコンバージョン率が向上する
指名検索層とは、企業名や製品名、ブランド名などを「名指しで」検索する層のことだ。
固有の製品やサービスに対するニーズが顕在化しているため、コンバージョンしやすい層といえる。
ロングテールキーワードで上位表示がされれば、指名検索層の流入につながる。
その理由は、一般的な検索ユーザーが指名検索に至る過程から知ることができる。
オーガニック検索から指名検索に至る過程
- ビッグキーワードで一般的な情報を知る
- ロングテールキーワードでさらに具体的な情報を知る
- ロングテールキーワードを何度か渡り歩くうちに有益な情報をもたらすメディアを特定する
- 有益な情報をもたらすメディアの運営企業や製品、サービスを知る
- 指名検索でさらに情報を集める
このように、指名検索層の呼び水になるのがロングテールキーワードというわけだ。
BtoBにおいては、「情報収集→選定→再検討」という行動をとるユーザーが多い。
この過程で、何度もロングテールキーワードによるコンテンツに触れ、自社の社名や製品名に対する意識づけが行われる。
結果的に指名検索層としての流入が期待できるわけだ。
3.BtoBでロングテールキーワードを使う際の注意点
万能かのように思われるロングテールキーワードにも、以下のような注意点がある。
- 「集客力」のコスパは低い
- ターゲット、ペルソナへの深い理解が必須
- 高い質が求められる
- 外部企業のサポートも視野に入れる必要がある
順に詳しくみていこう。
注意点①：「集客力」のコスパは低い
ロングテールキーワードの検索ボリュームは、スモールキーワードやミドルキーワード相当だ。
つまり、短期での大量流入は期待できない。
ただし、ビッグワードで空振りを続けるよりはリターンが大きい。
例えば、「ファネル（月間検索数7000）」で検索30位の場合、アクセス予測数は10～20程度だ。
一方、「ファネル 図（月間検索数300）」で3位を獲得すると、月間のアクセス予測数は30になる。
前者はビッグキーワード、後者はロングテールキーワードだ。
このように勝ちやすいロングテールキーワードで上位化を達成することで、少量でも確実に検索流入を稼げる。
地道に集客力を高めるという方向性ならば、ロングテールキーワードは必ず攻略すべきだ。
注意点②：ターゲット、ペルソナへの深い理解が必須
ロングテールキーワードを見つけるためには、ターゲットとペルソナを掘り下げ、ニーズを具体化していく必要がある。
ニーズの具体化はキーワードツールから得られる情報だけでは不十分なことが多い。
営業担当者やサポートメンバーから顧客の生の声を情報収集するなど、オフラインの情報も取り込んでいこう。
この「手間」がロングテールキーワードの難しさのひとつでもある。
注意点③：高い質が求められる
ロングテールキーワードで検索するユーザーは「問題意識」や「お悩み」が強い傾向にある。
また、「緊急性」も高めだ。
彼らは「正確で具体的な、すぐ使える情報」を求めているため、コンテンツの質は十分に高めておきたい。
注意点④：外部企業のサポートも視野に入れる必要がある
ロングテールキーワードの発見・選定には「ターゲットとペルソナの理解」「高品質なコンテンツ」という2軸が欠かせない。
内製でもこの2軸を満たすことは可能だ。
しかし、リソースの確保が難しい、または自社にノウハウがないという声も多い。
もしロングテールキーワードを戦略的に攻略し、オウンドメディアを集客基盤として育てていくのであれば、外部企業の支援も検討する必要があるだろう。
4.ロングテールキーワードを対策する4ステップ
では、実際にロングテールキーワードを対策する際の流れについて見ていこう。
ロングテールキーワード設定は以下4つのステップで行う。
- 最終的に狙いたいキーワードを決める
- サジェストキーワードと関連キーワードをピックアップ
- 検索ボリュームの調査（上位表示による流入量の調査）
- 検索意図をとらえて構成をつくる
順に詳しく解説する。
ステップ①：最終的に狙いたいキーワードを決める
ロングテールキーワードは大抵、「ビッグキーワードの子（もしくは孫）キーワード」だ。
そのため、ビッグキーワードを最終目標とすることが多い。
トピッククラスターにロングテールキーワードを組み込むことで、ビッグワードの評価につなげやすいためだ。
したがって、最終的に攻略したいビッグキーワードを定め、そこから逆算し、関連キーワードやサジェストキーワードを洗い出していこう。
また、「ビッグキーワードから検索流入を得ることで何を達成したいか」も明確にしておきたい。
「リード獲得」「売上への貢献」など、具体的な自社の成果につながるものを設定しなければ、手間をかけたロングテールキーワードの選定やコンテンツ制作による効果が低くなってしまう。
ちなみに、自社事業との関連性は必ず考慮しよう。
関連性が低いと検索エンジンからの評価を得にくく、コンバージョンや成果にもつながりにくくなるためだ。
ステップ②：サジェストキーワードと関連キーワードをピックアップ
目標が決まったあとは、サジェストキーワードと関連キーワードのピックアップ作業に入る。
ツールを利用しての一括取得がおすすめだ。
ツールの機能や選定方法については、以下の記事で詳しく解説している。
もし、サジェストや関連キーワードで目ぼしいものがない場合は、「Know（知りたい）」に属するキーワードを付与してみよう。
Knowキーワードは、継続的な検索需要を生みやすい。
例えば、「メインキーワード＋方法」「＋違い」などだ。
また、アップ済みのコンテンツの流入キーワードの中に「想定外」のキーワードが含まれている可能性もある。
想定外のキーワードは検索意図の把握漏れでもあり、将来的にロングテールキーワードになる可能性を秘めているのだ。
ステップ③：検索ボリュームの調査とトラフィックの予測
キーワードのピックアップが完了した後は、月間検索数（検索ボリューム）の調査に入る。
ロングテールキーワードはスモールキーワードが大半を占める。
おすすめは、月間検索ボリュームが「100～400前後」のキーワードだ。
上位表示しやすく、10位以内に入れば集客力の向上も期待できる。
例えば、「ファネル 図」という二語キーワードの月間検索ボリュームは300程度だが、1位で130程度、2位で40程度のアクセスが見込める。
一方で、弊社としては「検索ボリュームがない、もしくは非常に小さい（100未満）」キーワードはおすすめしていない。
あまりにも検索ボリュームが小さいと、上位表示されてもほとんど流入が見込めなくなるからだ。
検索ボリューム100～400程度のロングテールキーワードで上位表示されると、実際に流入数がある程度確保できるため、数値をもとにした検証も行いやすく、オウンドメディアの成長計画を立てやすくなる。
よって、ロングテールキーワードの選定では、「上位表示により得られる流入量（トラフィック）」も必ずチェックしよう。
ステップ④：「検索意図」を真正面からとらえた構成を作る
ロングテールキーワードの選定が終わったあとは、コンテンツの制作に入る。
この際、検索意図を真正面からとらえた、骨太な内容を意識することが重要だ。
ロングテールキーワードは検索意図が明確である一方で、制作したコンテンツに「ズレ」や「穴」があると評価されにくいためである。
では骨太な内容とはどのようなものだろうか。
弊社では「ユーザーが欲しい情報＋α」を意識することが重要だと考えている。
例えば、「CRM クラウド」で検索しているユーザーの検索意図は、「クラウド対応製品の具体例が知りたい」だと推測できる。
ここから、検索意図をより深く掘り下げていくと、
- クラウドCRMのメリット
- クラウドCRMのデメリット
- 選定基準
- 導入期間、コスト
などが浮かび上がってくる。
こうした検索意図をカバーできるようにトピッククラスターを組んだり、キーワードマップで網羅性を上げたりして、コンテンツの質を上げていく。
ここまで踏み込めれば、コンテンツが上位表示されやすくなり、20位以内の記事が増えてくるだろう。
さらに記事リライトを組み合わせながら、10位以内の記事を量産していきたい。
5.ロングテールキーワードを選ぶために役立つツール
最後にロングテールキーワードの選定に役立つツールを紹介する。
ロングテールキーワードの選定には、必ずキーワード選定ツールを活用しよう。
ロングテールキーワードは月間検索数が少ないスモールキーワード、ミドルキーワードであることが多く、抽出に膨大な時間を要するからだ。
また、大前提として「ロングテールキーワードの発見に特化したツール」は存在しない。
複数のツールを組み合わせながら、ロングテールキーワードを特定していこう。
下記はロングテールキーワードの選定に活用できるツールの一例だ。
5.1.Googleトレンド
Googleトレンドは、キーワードの検索動向をリアルタイムで表示・分析するためのツールだ。
過去数年にわたってキーワードの検索動向を把握することで、ロングテールキーワードを発見しやすくなる。
ただし、Googleトレンドは検索需要を「0～100」で相対的に表しているため、具体的な検索ボリュームは把握できない。
そのため、単独での使用はおすすめしない。
Googleキーワードプランナーのようなキーワード調査ツールと組み合わせながらロングテールキーワードの発見に役立てよう。
5.2.キーワードプランナー
Googleキーワードプランナーは、Google広告の機能を活用したキーワード調査ツールだ。
Googleから直接提供されるデータの信頼性と精度の高さを強みとしており、広告を使用している場合は無料でさまざまな機能を利用できる。
また、地域、言語、検索ネットワークごとのキーワード候補を取得できる点が特徴だ。
ただし、無料版では検索ボリュームが範囲で表示されるため、詳細な比較には不向きだ。
あくまでもキーワードの規模感を把握するために活用しよう。
5.3.ラッコキーワード
ラッコキーワードは、日本市場に特化したキーワード調査ツールだ。
有料版では、サジェストをさらに深堀りした「サジェストプラス」や、潜在的なーキーワードや質問（LSI/PAA）の抽出にも対応している。
月間検索ボリューム調査機能では、月平均の検索ボリュームとともに「トレンドのイメージ」が図で表示される。
この図がロングテールキーワードの発見に活用できる。
月額数百円程度のコストでプロ仕様のキーワード選定機能が活用できるため、コストパフォーマンスは高い。
5.4.パスカル
パスカルは高機能なSEO対策ツールだ。
主要機能のひとつとして「キーワード選定ツール」を内包している。
パスカルの強みは「高度な分析機能」にある。
検索意図ベースでのキーワード選定が可能なほか、Googleサーチコンソールと連携して「実際に流入したキーワード」をベースとしたキーワード選定も可能だ。
流入実績のあるキーワードからは、「検知できていなかった検索意図」が見つかることが多い。
つまり、新たなロングテールキーワードの発見に役立つ。
6.まとめ
ここではロングテールキーワードの概要や特徴、選定方法などについて解説してきた。
オウンドメディアの運営初期は、ロングテールキーワードへの対策を固くすることで、着実に評価を高めていくことが可能だ。
また、運営が軌道に乗った後も、コンバージョン率向上のためにロングテールキーワードは狙い続けるべきだといえる。
ただし、ロングテールキーワードの選定や対策には、ノウハウと知識が必要だ。
方向性を間違ってしまうとコンバージョンにつながらず、かけた手間に対する効果をほぼ得られないということも考えられる。
外部委託も視野に入れながら、キーワード選定やオウンドメディア運営を進め、強力な集客基盤を構築しよう。
