MAツールは、マーケティング施策の自動化や効率化に使われるツールだ。
しかし、ITツール（CRMやSFAなど）に比べると、やや知名度が低い。
そのせいか、以下のようなご相談をよく耳にする。
「具体的に何ができるのか」
「MAツールの機能は知っているが、業務にどう役立つのか」
本記事では、MAツールの機能に加え「実際に何ができるのか（変わるのか）」を解説する。
「MAツールでできること」を機能・業務の2面から把握し、業務改善に役立てていこう。
1.実はできることが多い？MAツールの概要とメリット
まず、MAツールの概要とメリットを簡単に説明する。
なお、MAツールの定義や詳細については、下記の記事も参考にしてみてほしい。
MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、企業のマーケティング活動を効率化・自動化するためのツールだ。
MAツールの役割としては、リード（見込み顧客）の獲得、育成（ナーチャリング）、購買意欲の評価（スコアリング）、成果の分析と可視化などがある。
デジタルマーケティングにまつわる種々のタスクを、自動化を織り交ぜながら効率よく実行できることがMAツールの強みだ。
1.1.MAツールのメリット
MAツールのメリットは以下3つだ。
- マーケティング活動の見える化と効率化
- ホットリード化の促進
- 購買プロセスへの貢献
MAツールは、マーケティング活動の「見える化」と「効率化」に貢献する。
「手を動かすタスク」の多くを自動的に実行し、マーケティング施策の立案など「思考」が必要なタスクのリソースを増やすことができる。
また、ホットリード化とは「購買意欲が高いリード」を育成することである。
MAツールは、見込み顧客に対して段階的に適切な情報提供を行い、購買意欲を高める仕組みを提供できるためだ。
さらにMAツールは、リードを営業部門に引き渡すタイミングの判断にも貢献する。
マーケティングが育成したリード（MQL）から、営業が担当するリード（SQL）への移行がスムーズに進むことで、「購買意欲が低いリード」に無駄な時間を費やすことを防ぐ。
2.MAツールの主要な機能
次に、実際にMAツールでできることを機能ベースで詳しく見ていこう。
MAツールの基本機能一覧表
| カテゴリ | 概要 |
|---|---|
| リード管理 | 見込み顧客情報を一元管理し、ステータスやアクティビティを追跡。 |
| リードスコアリング | 行動や属性に基づきリードをスコア化し、購入意欲の優先順位を明確化。 |
| リードナーチャリング | 顧客の購買意欲を育てるための情報提供を自動化。 |
| シナリオ機能 | 見込み客が成約に至るまでの行動を予測し、アプローチを自動化。 |
| メールマーケティング | 見込み客や既存顧客に効率的にメールを配信。 |
| ウェブトラッキング | ウェブサイトの訪問状況を追跡し、興味関心を具体的に把握する。 |
| ランディングページ作成 | キャンペーン用のページやフォームを簡単に作成。 |
| キャンペーン管理 | マルチチャネルのキャンペーンを一元管理。 |
| 分析とレポート機能 | マーケティング活動の結果を可視化し、改善点を特定。 |
| CRM連携 | 購買履歴と購買プロセスのデータ共有 |
| SNS連携 | ソーシャルメディアを活用したマーケティング活動を支援。 |
2.1.リード管理機能
リード管理機能では、見込み顧客（リード）の情報を一元管理し、ステータスやアクティビティ（行動履歴）を追跡・記録する。
リード情報のデータベース化により、属性情報（業種や役職など）や過去の行動履歴（例：ウェブサイト訪問やメール開封状況）を記録し、リードの全体像を把握できる。
2.2.リードスコアリング機能
リードスコアリングは、リードの行動や属性に基づいてスコアを付与し、購買意欲の高いリードを特定する機能だ。
行動スコア（例：メール開封やクリックなど）や属性スコア（例：業種や役職など）を測定し、独自の評価基準によってスコアリングできる。
この機能により、優先的にアプローチすべきリードを特定しやすくなり、リソースの最適配分にも貢献する。
2.3.リードナーチャリング機能
リードナーチャリングでは、リードに対して適切なタイミングで情報提供を行い、購買意欲を高めるプロセスを自動化する。
メールキャンペーンやトリガーメールの自動送信、セグメント別のターゲティング、パーソナライズされたメール配信を通じて、リード育成を効率化できる。
2.4.シナリオ機能
シナリオ機能は、リードが滞在している購買プロセスのフェーズに応じて、最適なアクションを自動で実行する機能だ。
例えば「オウンドメディアから資料をダウンロードしたリードには、セミナーの案内メールを送る」という具合に、特定の行動に対してアクションを設定できる。
リードの購買プロセスをシナリオに落とし混む作業が必要だが、うまく機能すれば自動的に問い合わせやセミナー参加の数を増やせる。
リードナーチャリング機能と一体化していることもある。
2.5.メール作成・配信機能
メール作成・配信機能は、見込み客や既存顧客に対して、適切なメールを作成・配信するための機能だ。
一括配信機能やA/Bテスト機能を活用し、メールの開封率やクリック率を分析することもできる。
2.6.ウェブトラッキング機能
ウェブトラッキング機能では、ウェブサイト上におけるリードの行動を可視化できる。
滞在時間や訪問回数、どのコンテンツを参照したかなどが把握できるため、リードの興味や関心を掘り下げることに役立つ。
また、特定ページの訪問をトリガーとして案内メールを送信するなど、次のアクションを設定することも可能である。
2.7.ランディングページ作成機能
ランディングページ作成機能では、コーディング不要でキャンペーン用のページやフォームを作成できる。
いくつかのテンプレートが用意されており、簡易的なページであれば数十分で完成させることも可能だ。
また、ドラッグ＆ドロップによるデザインや、分析機能と連動したコンバージョン率の測定なども実施できる。
2.8.キャンペーン管理機能
キャンペーン管理機能では、メール、ウェブ、SNSなど複数のチャネルを活用したキャンペーンを一元管理できる。
スケジュール設定やキャンペーン内容の確認、進行状況の管理をサポートする。
また、キャンペーンごとのROIを測定できるツールもある。
2.9.分析とレポート機能
分析とレポート機能は、KPI（例：クリック率やコンバージョン率）の可視化、カスタムレポートの作成、セグメント分析により、施策の成果を具体的に把握し、最適化を図ることができる。
2.10.CRM連携機能
CRM連携では、購買履歴や購買プロセスに関するデータを共有する。
リード情報の同期や滞在ステージの更新作業を自動化し、顧客化したあとのデータをマーケティングに活かすことができる。
また、重要なアクションがあれば営業やカスタマーサポートにアラート通知を送ることができる。
2.11.SNS連携機能
SNS連携機能は、投稿スケジュールの管理、エンゲージメントの測定、SNS広告のROI追跡を行い、SNSを活用した施策の効果を最大化することができる。
3.MAツールでできることを「業務目線」で解説
続いて、「業務目線」からMAツールでできることを整理していく。
ここでは「MAツールで何ができるか」「業務がどう変わるか」を整理する。
3.1.業務目線でのＭＡツールの効果一覧
| 現在の課題（導入前） | MAツールでできること | 業務がどう変わるか |
|---|---|---|
| リード情報がExcelや個別システムで管理され、煩雑になっている。 | リード情報を一元管理し、属性や行動履歴を簡単に把握。 | 情報が一箇所に集約され、誰でも簡単にリードの状況を確認可能。情報の抜け漏れや重複が減り、管理が効率化。 |
| 優先すべきリードが分からず、効率的に動けない。 | リードスコアリングで、購入意欲の高い顧客を特定。 | スコアに基づき優先度が明確化され、営業が高確度リードに集中できる。無駄なフォローを減らし、成約率が向上。 |
| メール配信が手作業で、送信時間や内容の最適化が難しい。 | メール配信の自動化やA/Bテストで、効率的かつ効果的なキャンペーン運用が可能。 | 一度設定すれば、自動でメールを送信できるため手間が大幅削減。開封率やクリック率をテストし、成果を最大化することための改善案が立てやすくなる。 |
| ウェブサイト訪問者の情報が収集できず、興味を持った顧客の把握が難しい。 | ウェブトラッキングで訪問履歴を追跡し、興味関心を把握。 | どの顧客がどの製品に興味を持っているかが分かり、アプローチが効果的に。訪問回数や行動から、ホットリードを早期に発見可能。 |
| キャンペーンごとにランディングページやフォームを作成するのに時間がかかる。 | ランディングページやフォームを簡単に作成し、コンバージョン率を測定。 | 数時間でページを立ち上げ可能になり、キャンペーン開始がスピーディに。コンバージョン率の改善ポイントが見つかりやすくなる。 |
| 各種マーケティング施策の成果が曖昧で、次のアクションが決められない。 | 分析レポート機能で、施策の効果を定量的に把握。 | 開封率、クリック率、コンバージョン率が視覚化され、成功要因が明確に。成果をもとに改善施策を素早く決定し、PDCAサイクルが短縮。 |
| 営業とマーケティングの連携が不十分で、リードの引き継ぎに時間がかかる。 | CRMと連携し、リード情報を自動で共有。 | ホットリードが営業に即時通知され、対応が迅速化。営業とマーケティング間の情報共有がスムーズになり、チーム連携が強化。 |
| SNSや広告キャンペーンの成果が不明確で、次回施策の方向性を決めにくい。 | ソーシャルメディアや広告のエンゲージメントを可視化。 | SNS投稿や広告の効果をリアルタイムで追跡可能。最も効果的なチャネルを特定し、次回施策のROIを最大化。 |
| 受注や契約後すぐに解約されるケースが多い。 | トリガー設定やパーソナライズメールで顧客と関係性を強化。 | 顧客の利用状況に応じて自動で適切なフォローが可能に。既存顧客からの解約を減らし、アップセルの機会を創出。 |
3.2.業務変化の具体例
最後に、MAツールによる業務変化の具体例について見ていこう。
ここで紹介する内容は、実際にMAツールを導入した企業の事例を要約したものだ。
ケース1：営業チームからの要請に対して迅速に対応できた
従来は、Excelでリード情報を手作業で整理し、属性や行動履歴を個別に確認する必要があった。
そこでMAツールを導入すると、リード情報が一元管理され、属性や行動履歴を瞬時に確認可能となる。
例えば、営業部門から「特定業種で購買意欲の高いリード」をリクエストされたときでも、検索や絞り込みで即座に情報を提供できるようになった。
マーケティングチームはリードの管理作業から解放され、戦略設計やナーチャリング施策の計画に集中できるようになる。
ケース2：改善ポイントを第三者に説明しやすくなった
従来は、施策の効果測定を感覚的な評価に依存して行っていた。
しかし、MAツール導入後はデータに基づく分析により、定量的な評価を得られるようになった。
メールの開封率やランディングページのコンバージョン率がリアルタイムで可視化されるため「次回はどの時間帯にメールを送るべきか」「フォームの入力項目を減らすべきか」といった課題に対して、具体的な改善策を立案できる。
また、改善案を上長や他部門に説明する場合の根拠が明確になり、予算の承認率も上がった。
3.3.実務担当者が感じる変化のポイント
以上の内容を総合すると、MAツールによって感じられる業務の変化は以下3つに集約される。
- 時間の節約
リード情報の整理や引き渡しにかかる時間が大幅に削減される。 - 的確な優先順位付け
購買意欲が明確なリードに集中できるため、売上への貢献度があがる。 - 成果の見える化
データを基に改善を繰り返し、マーケティングと営業活動の質を継続的に向上させられる。
4.まとめ
本記事では、MAツールでできることを機能面・業務面の両方から解説した。
MAツールは、単に「作業を自動化するツール」ではない。
分析、可視化、データ共有などを通してマーケティング施策の質を向上させるツールだ。
MAツールを活用し、マーケティング施策全体のパフォーマンスを向上させていこう。
